Bal sarokban a marketing, jobb sarokban a sales
A digitális térben a marketing és a sales egyre közelebb kerül egymáshoz. Sőt! Vannak olyan (nem mellesleg roppant sikeres) cégek, akik arra esküsznek, hogy már nem is választják szét a két funkciót.
Nincs egymásnak feszülő sales és marketing osztály, nincs egymásra hárított felelősség. Ugyanaz az ember egyszerre sales és marketing feladatokat is ellát, már ami az online megoldásokat illeti.
Na, de szakadjunk el ezektől az úttörő megoldásoktól és térjünk vissza a rideg valóságba. Általában a marketing és a sales olyan, mint a kutya meg a macska. Ugyanaz az univerzum, de másik bolygó.
„A marketingesek nem csinálnak semmit, és azt is rosszul. Semmi felelősséget nem vállalnak az értékesítésben.” – állítják a sales-esek.
„A sales-esek nagyképűek és egyáltalán nem csapatjátékosok. Csak a saját gesztenyéjüket kapargatják. A sales szerint, ha megy az értékesítés, akkor az csakis tőlük működik, de ha nem, akkor azért a rossz marketing a felelős.”- panaszkodik a marketinges.
Mit tehetünk mi marketingesek, hogy megváltozzon ez az áldatlan állapot? Húzzuk fel a kesztyűt, irány a ring és kezdődjék a meccs!
- menet: Kérdezzünk!
Kérdezzünk sokat az értékesítőktől! Rengeteg – a marketing számára hasznos – információ van a tarsolyukban. Nagy segítséget nyújthatnak például a buyer personáink összeállításában, vagy akár a lead scoring (a leadek pontozási rendszerének) kialakításában.
- menet: Edukáljunk!
Avassuk be a sales-es kollégáinkat a munkafolyamatainkba. Mutassuk meg, hogy miért nem akarjuk a friss lead-et rögtön átadni nekik és azt is, hogy mennyivel hatékonyabb lesz, ha már egy gondozott lead, vagyis egy sales-re előkészített lead (SQL – sales qualified lead) kerül hozzájuk. Biztosan kedvükre való lesz, ha azzal szembesülnek, hogy így kevesebb munkával nagyobb eredményt tudnak elérni.
- menet: Mérjünk!
Alakítsuk ki a lead gondozási rendszerünket, és építsünk be mérési pontokat. A folyamatos mérések eredményeinek a birtokában már egyszerű lesz meggyőzni a sales-es kollégákat arról, hogy a mi áldásos marketing tevékenységünk bizony komolyan meg tudja alapozni az ő sikerességüket.
Valójában azonos a célunk, hisz’ végső soron az eladások növelése érdekében dolgozunk. Így hát nem is olyan hatalmas az a szakadék.
Egy dolog azonban biztos. Csak akkor fognak működni a „sales szelídítési” módszereink, ha jók vagyunk abban, amit csinálunk. Ha jók az eredményeink, ha sok leadet, és ráadásul minőségi lead-et szállítunk a sales-nek, akkor ők is értékelni fogják a munkánkat. Még talán azt is felfedezzük végre, hogy ugyanazon az oldalon állunk.