Értékesítési tölcsér

Az értékesítési tölcsér gyakorlatilag a lead management folyamatot képviseli, az inbound marketing alapja.

Podcast a témában:

Cikk a témában:

Az inbound marketing egyik alapeleme a lead management, ami pedig a rég bevált értékesítési tölcséren alapul.

Részei többé-kevésbé egyformák, akár kicsi, akár nagyobb cégről van szó: célcsoport, lead, marketing qualified lead, sales qualified lead, majd ügyfelek, visszatérő ügyfelek és evangelisták.

A célcsoportot fizetős és ingyenes marketing csatornákon keresztül lehetséges elérni, de a célcsoport utáni szinteket már e-mail marketinggel a legköltséghatékonyabb.

Nézzük meg részletesen, hogy ki kicsoda a folyamatban és hogyan kellene működnie a lead management folyamatnak.

Célcsoport

A célcsoport az a piac, vagyis azok az emberek, akiket szeretnél elérni, valamint szeretnéd megmutatni, felépíteni nekik a márkád ahhoz, hogy meglátogassák valamilyen internetes platformodat.

A célcsoportodat meg kell határoznod és meg kell találnod valahol az interneten. El kell őket érni valamilyen kampánnyal és el kell vinni őket a weboldaladra.

Ez az a szint gyakorlatilag, ami a fizetős reklámmal foglalkozik.

Meg lehet próbálni természetesen ingyenes eszközökkel is behozni őket a weboldalra, viszont az sokkal időigényesebb munka lesz és nem lesznek azonnal látványos eredmények.

Lead-ek

A célcsoportot elvitted a weboldalra. A cél az, hogy ebből neked valami hasznod legyen, mert az nem elég, hogy az üzeneted átadod és márkát építesz, valami pluszt kell adnod számukra.

Ez a plusz lehet a website látogatóknak a megszemélyesítése, amit csak úgy van lehetőséged megcsinálni, ha az adatait megkapod.

Az adatokat csak úgy tudod elkérni tőlük, ha valamit adsz cserébe. Ez a csere úgy működik, hogy alapként esetleg kaphat egy hírlevelet.

Aki egy kicsit is foglalkozik a tartalommarketinggel, cikkeket és egyéb hasznos tartalmakat publikál a weboldalon. Ezek a tartalmak lehetnek alapjai a cserének ahhoz, hogy megkapd a látogatók elérhetőségeit.

Az elkért adatokban minimum szerepelnie kellene az e-mail címnek és a névnek. Ettől a ponttól beszélhetünk lead-ről.

A lead valószínűleg nem fog azonnal vásárolni.

Nagyon ritka az a látogató, aki azonnal igent mond valamilyen szolgáltatásra vagy termékre. Általában elhagyják a weboldaladat, neked pedig vissza kell őket hozni.

Erre lesz hasznos az e-mail cím, amit megszereztél, mert további tartalmak, értesítések küldésével vissza tudod őket terelni a weboldaladra, ahol felhívhatod a figyelmét egyéb tevékenységre, akciókra. Érdemes figyelemmel kísérned, hogy milyen tevékenységet végez, illetve nem végez.

Mit érdemes figyelni?

Elolvas egy cikket, vagy nem? Kattint linkre a hírlevélben, vagy nem? Letölt valamit a weboldalról, vagy nem? stb.

Ezeket az apró cselekvéseket különböző marketing rendszerek pontozzák, ami nem más, mint a lead scoring. A lead scoringról most részletesen nem lesz szó, de a következő podcast-ekben foglalkozni fogunk a témával.

Tehát folyamatosan visszahozod a website látogatókat, azaz lead-eket a weboldaladra, hogy ott valamilyen tevékenységet elvégezzen.

Marketing qualified lead – MQL

Ezek a mikroaktivitások pontozásra kerülnek és bizonyos pontszám után a lead kap egy másik nevet, vagy címkét, amivel saját magadnak, később pedig az értékesítésnek egyértelmű lesz, hogy az a lead mennyire kész a megkeresésre, értékesítésre.

Ezek a szintek, valamint a megnevezések különbözőek lehetnek kisebb és nagyobb cégek esetében.

Általában marketing kvalifikált lead-nek nevezzük azt, akitől több elérhetőségi információt kaptunk meg és érdeklődést mutat a termék vagy szolgáltatás iránt.

Sales qualified lead – SQL

A következő lépés ezek után a sales kvalifikált lead.

Az a lead, aki már az előbbieken felül azt is megadta magáról információként, hogy ő az a döntéshozó, aki dönteni fog arról, hogy kell-e a szolgáltatás, vagy sem. Tudni fogod róla azt is, hogy rendelkezik-e a szolgáltatás/termék megvásárlásához szükséges büdzsével.

A szinteket automatikusan pontozzák a szoftverek és a különböző pontszámok alapján minden lead átnevezésre kerül.

Ügyfél

Természetesen a sales qualified lead után az ügyfél következik.

Általában a SQL után a lead-ek automatikusan átkerülnek e-mail-ben, CRM-ben, vagy automatizálási rendszeren az értékesítőhöz.

Innentől kezdve az értékesítés megszerezte ezt a potenciális ügyfelet, amikor ügyféllé válik, ugyanúgy látszik a rendszerben.

Ha valaki egyszer már ügyfél lett, még mindig abban a rendszerben van, és még mindig valamilyen pontozásra kerül a tevékenysége, mert valamelyik cég keresztpromóciókkal keresi meg és próbál más dolgokat eladni neki, vagy ugyanazt a szolgáltatást újra és újra el lehet adni. Ilyen pl. egy előfizetés, amit havonta lehet értékesíteni.

Evangelisták

Leginkább a nagyobb cégekre jellemző, hogy az ügyfelekből evangelistákat szeretnének csinálni. Ezt az jelenti, hogy különböző üzenetekkel, ösztönzőkkel keresik meg őket, és próbálják rávenni őket arra, hogy képviseljék a cég termékeit, szolgáltatásait, persze csak pozitívan.

Ezek tehát a lead management lépései.

Vagyis a célcsoportot meg kell találni ingyenes és fizetős reklámmal, el kell hozni őket a website-ra.

Ha megadták a minimális adataikat, akkor már lead-ekről beszélünk.

Amikor visszahoztad újra a weboldalra különböző tartalmakat kínálva, marketing qualified lead-ek lesznek.

Ha megvannak az értékesítési információk is, sales qualified lead-nek nevezzük. Ezen a szinten a lead átkerül az értékesítésre, akikből jó esetben ügyfél, majd visszatérő ügyfél lesz.

A lead management lépések úgy néznek ki az elejétől a végéig, mint egy tölcsér.

A legnagyobb számú tömeg van a célcsoport szintjén, majd kisebb számban lesznek azok, akik a weboldalt meglátogatják, majd még kevesebben fogják megadni az adataikat, és még kisebb létszámmal fognak tovább lépni minden szinten.

Konverziós arány

Ezért beszélünk átlagos konverziós arányról a weboldalon.

Ez a szám nagyon-nagyon ritkán szokott magas lenni. A kiugróan magas 10% feletti számokat jelent.

Jellemzően az átlagos konverzió 3-5% között van, ami azt bizonyítja, hogy a látogatók a weboldalon milyen arányban adtak meg információt magukról, azaz mennyi lead keletkezett.

Ha küldesz egy e-mail-t további tartalmakkal, csalival a lead-eknek, amivel próbálod őket visszahozni a weboldalra, az átlagos konverzió azt jelenti, hogy pl. 100 lead-ből mennyi kvalifikálódott a következő szintre, ami már MQL.

Ez az értékesítési tölcsér, amit a cégek többféleképpen állítanak be.

Ügyes Google Analytics, vagy vagy más analitikai rendszer tanácsadói nagyon szépen be tudják mutatni és be tudják állítani.

Néhány marketing automatizálási rendszer szintén tudja kezelni a lead management-et. Ilyenek pl. a Hubspot, Marketo, Silverpop és hasonlók, illetve van néhány e-mail marketing szoftver, ami már megközelíti a marketing automatizálást és lehetséges megnevezni a különböző értékesítési tölcsér szinteket.

Ha ezeket beállítod, akkor gyönyörű szépen lehet látni minden egyes kampány után, hogy mekkora a lista egy-egy szinten.

Ez egy nagyon fontos mutató arra vonatkozólag, ha pl. kevés a lead. A kevés lead azt jelenti, hogy alig van, vagy nincs is egyáltalán sem MQL, sem SQL, sem ügyfél.

Ha sok a lead,  de alig van MQL, akkor a lead-eknek küldened kell hírleveleket, ösztönzőket, vagy csinálnod kell valamilyen tartalmat, amivel vissza tudod csábítani őket a weboldalra, hogy legyen belőlük MQL.

Minden egyes lépést további marketing kampányokkal tudsz erősíteni ahhoz, hogy belőlük ügyfelek, majd visszatérő ügyfelek és a végén evangelisták legyenek.

A következő podcast a pontozásról fog szólni, azaz a lead kvalifikálásról és azokról a szoftverekről, amivel meg tudod oldani.

Hozzászólás