Határozd meg a célcsoportot, buyer personát

Inbound marketing kampány első rész

Az első rész tartalma a célcsoport meghatározása, majd a célcsoportból megfelelő számú Buyer Persona készítése.

Az első lépés mindig annak eldöntése, hogy kinek fog szólni a kampány. Minél pontosabban sikerül körbeírni, annál jobb eredmények születnek.

Általában ahol nincs jól meghatározva a célcsoport, vagy túlságosan széles a meghatározott csoport, sajnos nincs, vagy nagyon kevés az eredmény.

Van, ahol csak B2B, vagy csak B2C a célcsoport. Ezeknél az eseteknél nem is kérdés a pontosabb meghatározás, azaz vannak Buyer Personáik a cégnek, és elég egyértelmű, hogy kihez kell szólnia a kampánynak.

Azoknál a cégeknél, ahol mindkettő, vagy netán 3-4 típusa is létezik a célcsoportnak, ott jóval pontosabb és komplexebb meghatározásra van szükség.

A szállodák esetében pl. minimum 2 célcsoportról van szó B2B és B2C esetében is.

A B2C esetében az egyik célcsoport az eddigi vendégek, a másik pedig az új potenciális vendégek. B2B esetén utazási irodák és azok a cégek, akik rendezvény helyszíneket keresnek konferenciára, workshopra, vagy bármilyen céges rendezvényre.

Tehát két jól elkülönülő célcsoportról beszélnünk B2B és B2C esetében is.

Mindenki tudja, hogy nyáron általában a szállodák készülnek nyári akciós csomagokkal a magánszemélyek részére.

Ezek a csomagok mindenkinek szólnak, bárki lefoglalhatja. A csomagok kampányai során mégis érdemes bontani a magánszemélyek célcsoportot minimum két részre. Az egyik a családos vendégek, akik kisgyerekekkel szeretnének megszállni és egy másik Buyer Personára, mégpedig a párokra.

A kampány szervezésénél és kivitelezésénél oda kell figyelni a Buyer Personákra, mert a képnek, a főcímnek, az alcímnek, a szövegeknek, és az ösztönzőknek is változnia kell ahhoz képest, hogy melyik Buyer Personához szól.

Egy másik példa, a Senpai.hu esetében rendkívül egyszerű a helyzet, mert a célcsoportunk a kis- és középvállalkozások, azon belül két Buyer Persona van, a cégvezetők és a marketingesek.

A cégvezetőknek kicsit cégvezetési, számszerű, megtérülési szempontokból kell megfogalmazni ugyanazt a témát, amit a marketingeseknek egy kicsit szakmailag erősebben kivitelezni.

Honnan szerezzünk adatokat

Örök kérdés, hogy az adatokat honnan lehet összegyűjteni ahhoz, hogy a Buyer Personákat minél pontosabban tudjuk meghatározni.

Minél több adatból érdemes táplálkozni és folyamatosan, negyed-, félévente frissíteni őket.

Mielőtt tovább olvasol,  töltsd le a Buyer Persona sablont!

Online form

A saját weboldaladon a form-ban tehetsz fel egy olyan kérdést, ami kvalifikálja, vagyis szűri a Buyer Personákat. Ezt megoldhatod akár egy radio gombbal. Fontos, hogy csupán egy kattintással tudjon válaszolni a form kitöltése során a látogató, akinek az adatai azonnal bekerülnek a saját levelező listánkra a megfelelő Buyer Persona címkéjével.

Amennyiben a célcsoport B2B, viszont fontos a pozíció a cégen belül, akkor a pozíciók lesznek a Buyer Personák. A form-on keresztül ezekre lehet rákérdezni, majd a látogató rákattint a megfelelő gombra, ami azonnal jelzi, hogy melyik Buyer Personához tartozik.

Kutatás

A nagyobb, de akár a kisebb cégek is végezhetnek kutatást, hogy még pontosabb adatokat kapjanak.

Személyes kapcsolat

Jó technika a beszélgetés az ügyfelekkel, a megfelelő kérdések sokat segíthetnek.

A most induló vállalkozásoknak, akiknek még nincs ügyfelük, az ideális ügyfelüket kell megfogalmazni és leírni.

Az ügyfélszolgálat is nagyon sokat segíthet, illetve inbound marketing esetében haladó szinten akár viselkedési adatokat is lehetséges gyűjteni, mérni. Ezek az adatok csatlakoznak a meglévő, már a listánkon lévő kapcsolatokhoz, majd később ezek az adatok címkékkel szűrhetők.

Amikor a következő kampányt készítjük elő, a címke használatával meghatározzuk, hogy a teljes adatbázisból kinek menjen az az e-mail és így egyértelmű, hogy ki a Buyer Personánk.

Hogyan kell összerakni a Buyer Persona leírását

Kérdéseket kell tudni feltenni, amire a válaszok fogják meghatározni az adott profilt.

1. Demográfia

Életkor

Az első kérdés a demográfiai meghatározásra kell, hogy irányuljon. Tudnunk kell, hogy fiatal közönségnek, a középkorosztálynak, vagy idősebbeknek írunk. A pontos év meghatározása nem annyira fontos, de a felsorolt 3 szegmens mindenképpen.

Nem

Nők, vagy férfiak, akikhez leginkább szólni szeretnénk? A reklámszövegírásban már nagyon sok nemzetközi, de Magyarországon is egyre több cég megkülönbözteti a szövegben a nőknek és a férfiaknak szóló reklámszöveg stílusát.

Lakhely

A demográfiai leírásban még érdekes adat lehet, hogy nagyvárosi lakos a Buyer Persona, vagy nem, mert valahol ezt ki lehet majd használni.

2. Pozíció

A második kérdés az lesz, hogy mivel foglalkozik, mi a pozíciója, mert lehet, hogy ez lesz a meghatározó, amikor valamilyen szöveget írunk a marketingben.

Könyvelő, IT szakember, orvos, esetleg felsővezető, vagy sima alkalmazott. A pozíciók egy cégen belül meghatározó adatok a Buyer Personákhoz.

Van olyan cég, ahol a célcsoportot egy cégen belül 9 Buyer Personára volt szükséges osztani. Például a HR vezetőket egyféle képpel, szöveggel, reklámmal, marketinggel lehetséges elérni, akármilyen cégben szerepel ez a pozíció. A többi titulust is egyértelműen így kell kommunikálni.

3. Hogyan telik egy napja, mivel foglalkozik

Ez az adat azért fontos, hogy mikor tudjuk elérni az üzenetekkel. Reggel, délelőtt, délután, vagy az esti órákban.

Erre a kérdésre mindenki tud válaszolni. Pl. akiknek háziorvosok a célcsoportjuk, vagy nagyon kora reggel, vagy késő este, néha hétvégén tudja elérni őket, napközben nem. Az e-mail kommunikációban ugyanis ezekben az időpontokban mutatkoztak a hatalmas csúcsok.

4. Mi okoz a Buyer Personának gondot, amire mi tudjuk megoldást

A marketingesek nem terméket, vagy szolgáltatást szállítanak, hanem problémamegoldásokat. Ha tudjuk, hogy mik ezek a problémák, akkor tudunk válaszolni is rá és meg tudjuk határozni a Buyer Personákat.

5. Mi képvisel értéket a Buyer Persona számára

Van, akinek a gyorsaság a fontos, másnak pedig a minőség. A harmadik, és talán Magyarországon a leggyakoribb az árérzékenység. Ezeket át kell gondolni és felírni, mert a reklámszövegben ezeket az információkat használni kell.

6. Honnan szedi be az információkat, azaz milyen médiát használ információszerzésre

Erre a kérdésre a legnehezebb a választ megszerezni, pedig a legfontosabb kérdés. Azért fontos, mert ha meg tudjuk szerezni az információt, hogy mik azok az online és offline médiák, amelyeket követnek, olvasnak, akkor egyértelmű, hogy abban a médiában nekünk is ott kell lenni. Vagy fizetett PR-ként, vagy ingyenes szakmai PR-ként, vagy fizetett reklámmal, akármi módon, de ott kell lennünk abban a médiában.

7. Milyen elvárásai és milyen félelmei vannak

A válaszok általában ott vannak mindenkinél az ügyfélszolgálaton, vagy a sales-en, vagy az ügyvezetőnél, ahol direkt kapcsolatban van az ügyféllel. Érdemes összegyűjteni és dokumentálni, majd ezeket meg kell tudni válaszolni a kommunikációban.

Minél több kérdést jó lenne megválaszolni ahhoz, hogy egy Buyer Personát megalkossunk. Érdemes választani egy képet is minden Buyer Personához, pláne, ha tudjuk, hogy néznek ki ezek az emberek.

Amikor bármilyen marketing tevékenységet kezdünk, nagy segítség, ha előveszed a Buyer Personád dokumentációját. Segíthet a kép kiválasztásánál, a szöveg stílusának a meghatározásánál, illetve az ösztönzésnél. Hiszen másképp ösztönözzük a meglévő és a másképp az újakat.

Úgy lehetnek maximálisan pontosak a meghatározások, ha a Buyer Personák ki vannak dolgozva.

Hozzászólás