Kapcsolattartás a potenciális ügyfelekkel
Kevés ügyfélszerzés történik azonnal, vagyis rendkívül ritka, ha valaki azonnal vásárol. Akár szolgáltatásról, akár termékről van szó. Szükség van lead gondozásra azért, hogy a potenciális vevőket edukáljuk és felkészítsük a megrendelésre.
Ez a cikk és a podcast különböző lead management problémákra ad gyakorlatias válaszokat.
Podcast a témában:
Cikk a témában:
A kis és nagy cégek is egyaránt nagyon gyakran generálnak új érdeklődőket, azaz lead-eket. Viszont utána elfelejtenek foglalkozni velük, vagy ha foglalkoznak is valamilyen szinten, nem megfelelően.
Vannak, akik azonnal megkeresik őket valami sales ajánlattal és csodálkoznak, hogy a dolog nem működik, vagy nagyon kevés eredményt produkál.
Lead gondozás (lead nurturing)
Ez a podcast és a cikk a másik oldalra fókuszál, mégpedig a lead-ek gondozására.
Gyakran előfordul még a nagy cégek esetében is, hogy a fizetős kampányt is úgy készítik elő, hogy a kampány fő célja a lead generálás.
Viszont olyan kérdéseket tesznek fel kampányban, olyan dolgokat kell a látogatónak megtenni, ami már igazából sales lépés.
És itt még csak az első lépcsőről beszélünk, amikor az a látogató először találkozott a termékkel, vagy szolgáltatással. Tehát lehetetlen, vagy nagyon nehéz eladni az első lépésben.
Valóban az a probléma általában közép- és nagy cégek esetében, hogy az értékesítést presszionálják, azaz próbálnak minél gyorsabban eredményeket elérni és innentől kezdve már nincs idő minőségi marketingre.
Hírlevél
A hírlevél az egyik ősi forma arra, hogy kapcsolatban maradj az érdeklődővel.
Hasznos tartalmakat kell küldened számukra és persze próbálj szólni a cégeddel, a szolgáltatásoddal, vagy a termékeddel kapcsolatban is.
Tudasd az érdeklődőkkel, hogy mik az újdonságaid. Innentől kezdve kialakul a kapcsolat velük. Tudni fognak rólad, már nem leszel idegen számukra, amikor megkeresed őket értékesítési üzenettel is.
Valóságban a cégek nem felejtették el a hírlevelezést, adott esetben használják is, csak rosszul.
Egy kis cég esetében is működhet a hírlevél, akár havi egyszeri kiküldéssel. Természetesen olyan hasznos tartalommal, ami tetszeni fog az olvasónak és várni fogja a hírlevelet. Így egyszer talán ügyfél lesz belőle, ha valóban a célcsoportodhoz szólsz.
Ezeket a folyamatokat sokkal komplexebben is ki lehet dolgozni, ezért most bemutatok 3 esetet azzal kapcsolatban, hogy mi történik a lead-ekkel és mi az, amin javítani kell.
1. Nincs elég lead
Az első és talán legismertebb probléma az, hogy nincs elég lead, nincs elég érdeklődő.
Mit kell tenni ebben az esetben? Íme néhány tipp:
Minőségi tartalom
Több és jobb minőségű tartalmat kell publikálni a weboldalon, vagy a blogon.
Ha egyszer járt valaki az oldaladon és nem tetszett neki, mert netán csak a cégedről és a szolgáltatásodról talált információt, akkor ne várd el, hogy hurrá-zni fog és visszajön hetente, vagy amilyen gyakran te szeretnéd.
Pláne ne várd azt, hogy értékesíteni tudsz nekik.
Vonzó ajánlat
Készíts vonzó ajánlatokat, csalikat, amivel be tudod hozni a lead-eket.
Call To Action
Helyezz el több, megfelelő CTA-kat! Lehet, hogy eddig nem is használtad, azaz nem is irányítottad a látogatókat a weboldaladon. Nem irányítottad át arra a csalira vagy tartalomra, ahol el tudod kérni tőle az adatait. Használd ezt a technikát!
Landing oldal
A landing oldalt is érdemes folyamatosan tökéletesíteni. Lehet, hogy jártak az érdeklődők a landing oldalon, de ott történt valami, adott esetben nem történt semmi. Magyarul nem töltötte ki az űrlapot, így nincsenek meg az adatai.
A landing oldal mellett az űrlapot is hasznos mindig tökéletesíteni, mert általában ezzel is vannak problémák, pláne akkor, ha nagyon sok kérdés szerepel rajta.
A/B tesztelés
És persze van az egésznek egy csúcsa, amit nagyon kevesen használnak. Egy nagyon érzékeny területről van szó ugyan, bár manapság a szoftverek segítik a használatát és nagyon egyszerűen lehet üzemeltetni.
Ez az A/B tesztelés. Nagyon sok szoftver létezik, de óvatosan kell nekiállni, mert előtte meg kell tanulni, hogy igazából mit is jelent az A/B tesztelés, hogyan kell csinálni, mire jó, stb., majd csak utána belevágni a szoftver használatba.
2. Van elég lead, de rossz a minőségük
A rossz minőségű lead azt jelenti, hogy nem megfelelő a célcsoport, vagy nem kérted el az összes szükséges adatot. Tehát leginkább az az első probléma, hogy nem megfelelő a célcsoport.
Mit lehet ilyen esetben tenni?
Buyer Persona
Használd a buyer personákat, amelyeket valószínűleg meghatároztál. Ha nem, akkor gondold át, hogy kik a célcsoportjaid, azokat hogy lehet tovább bontani. Ez nagyon fontos, mert a csalit nekik kell előkészíteni.
Lead-eket csak úgy tudsz generálni, ha nem egy általános szöveged van akár cikkre, akár csalira, hanem ezeket a tartalmakat átalakítod több buyer personára. Így több buyer personának tudsz megfelelően kommunikálni, akik majd reagálni fognak.
A szállodák esetében van egy egyszerű példa erre.
Ha a nyári csomagokat csak pároknak értékesítik, csak nekik mutatják, csak nekik írnak róla, akkor a családok persze, hogy nem fognak eljönni. Mert az egy másik buyer persona ugyanannak a célcsoportnak, ugyanannak a szolgáltatásnak.
Figyelj oda arra, hogy ezek a finomságok ott legyenek és ha egy csaliról vagy reklámról van szó, akkor nem kell újat és újat gyártani, hanem csak a mutációkat kell készíteni, ami sokkal egyszerűbb, gyorsabb és olcsóbb.
ELŐ landing oldal
Ha van lead, de rossz a minősége, érdemes használni elő landing oldalt.
Ez azt jelenti, hogy ez is egy landing oldal, csak ez egy olyan oldal, ahol nem is adom azonnal azt, amit ígértem a reklámban vagy a CTA-ban, e-mail-ben, vagy Facebook post-ban.
Egész egyszerűen egy kérdés van ezen az oldalon és két gomb a válasz lehetőségekkel.
Az érdeklődő kattintani fog valamelyik válaszra és utána fog megérkezni az igazi landing oldalra. Adott esetben, ha nem tudod meghatározni a buyer personákat, vagy nincs szegmentált listád, akkor egy elő landing oldalon meghatározod a kérdést, aminek a válaszával a megfelelő buyer persona a megfelelő tartalmat fogja látni.
Alapban az a legfontosabb, hogy ne növeld a lead-ek mennyiségét a minőség rovására. Minőségi érdeklődőket kell produkálj, mert csak belőlük lesz értékesítés.
Szőnyegbombázás
Van egy másik technika is, amit „szőnyegbombázás”-nak neveznek a szakmában.
Ez azt jelenti, hogy nagyon nagy lead generálást csinál a cég, hogy nagyon sok e-mail címe legyen. Majd utána be kell indítani a marketing automatizálási szoftvereket, hogy különböző e-mail üzenetekkel, elő és landing oldalakkal lehetséges legyen szűrni a lead-eket.
Ezután ugyan kevés cím lesz, melyek viszont minőségi lead-eket képviselnek és ezekből lesz majd értékesítés.
Tartalom perszonalizálás
Érdemes perszonalizálni a tartalmakat. Ez a haladó technika azt jelenti, hogy a website-on, vagy a blogon intelligens ajánlókkal dinamikus tartalmakat tudsz megmutatni a látogatónak.
Nem kell messzire menni, mert az Optimonk által biztosított pop-up is képes erre, de egy Hubspot esetében akár egy-egy oldalt is meg tudsz változtatni szintén dinamikus tartalommal.
A Hubspot szoftverrel nem egy pop-up, hanem a website oldalak egy-egy modulja cserélődik ahhoz képest, hogy melyik buyer persona érkezett az oldalra.
A működése elég komplex és komplikált. Rengeteget kell olvasni erről a témáról ahhoz, hogy megfelelően tudd használni.
3. Van lead, de nem gondozzuk
Ez a leggyakoribb, akár kicsi, akár nagy cégről van szó. Mindenki gyűjt például hírlevél feliratkozókat, majd utána vagy nem csinálnak semmit, vagy néha-néha írnak nekik.
Mit érdemes tenni ebben az esetben?
A kapcsolatot folyamatosan kell tartani, magyarul izzíts be legalább egy hírlevelet. Legyél számára mindig elérhető, ami azt jelenti, hogy akár e-mail-ben, akár a weboldalon, akár a köszönőoldalon, azaz mindenhol publikáljad az elérhetőségeket. Szükség van rá, hogy valamikor valaki közülük meg tudjon keresni téged.
Nem szabad elfelejteni, hogy 100 potenciális lead-ből, aki valamikor valamire feliratkozott, lesz 5-10, aki gyorsabban szeretne haladni, azaz gyorsan kell döntenie, hogy milyen megoldást fog megrendelni.
Itt akár te is szóba jöhetsz, de ha nem gondozod, nem tartod vele a kapcsolatot, akkor egész egyszerűen el fog felejteni és mást fog választani.
Kapcsolattartás
Érdemes e-mail-ben tartani a kapcsolatot és használni az elérhetőségeket. Egy szóval edukálni kell azt, aki megadta nekünk az adatokat.
Így is kapcsolatba tudunk maradni vele és mindenképpen lesz belőle valamikor egy olyan érdeklődő, akit küldeni lehet a sales-nek. Kisebb cégek esetében a marketing akár le is zárhatja az értékesítést.
Eddig 3 olyan témáról, tippről volt szó, amelyek segíteni fogják a lead gondozást, az érdeklődőkkel való kapcsolattartást azért, hogy értékesíteni tudjál nekik.
Összefoglalva: a generált lead-eknek ne próbálj azonnal értékesíteni, hanem gondozd őket. Szó volt arról, hogy mik általában a problémák: nincs elég lead, rossz a minősége a lead-eknek, nincsenek gondozva a lead-ek, amire sok-sok tippet olvashattál.
Már csak az a feladat, hogy átgondold a problémákat és döntsd el, mi az, amit tenni kell, hogy ez a probléma megszűnjön. A lead gondozás legyen folyamatos és a sales kapjon sales qualified lead-eket. Vagyis olyan érdeklődőket, akik valószínűleg rendelni fognak.