Lead scoring, avagy a potenciális ügyfelek minősítése

A lead scoring, vagyis a potenciális ügyfelek minősítése nagyon fontosabb feladat, mégis csak kevesen használják ezt a lehetőséget.

Ha B2B ügyfélszerzésről beszélünk, akkor általában kevesebb a potenciális ügyfél, mint a B2C esetében. A vásárlási ciklus is hosszabb, mert többször kell kapcsolatba lépni a lead-ekkel annak kiderítés érdekében, hogy egyáltalán mennyire potenciális az az ügyfél.

Információ gyűjtése

A különböző kampányokkal a látogatókat a weboldaladra tereled. Senkit nem ismersz és így azt sem tudod, hogy mennyire tetszik nekik a szolgáltatásod, vagy a terméked.

A látogatók minősítése manuálisan szinte lehetetlen, ha már több 100 látogatód van naponta.

Az első kérdés az, hogyan lehetséges információt gyűjteni a lead-ekről. Mindenképpen szükség lesz egy speciális szoftverre.

Szoftver

Kisebb cégek kezdhetik akár az e-mail marketing szoftverrel, mint pl. a Protopmail, ami már alkalmas minősítésre, vagyis lehet tudni, hogy egy lead hányszor nyit ki egy adott e-mail-t és hányszor kattint egy linkre az adott e-mail-ben. Tehát egy alapminősítést már egy e-mail marketing szoftver is képes gyűjteni.

Online form

Ilyenfajta információkat a weboldalon is lehetséges gyűjteni, mégpedig online form segítségével tehetsz fel olyan kérdéseket, amelyre az érdeklődő igennel, vagy nemmel tud válaszolni.

Fontos, hogy a form tartalma minél egyszerűbb legyen, ne tartalmazzon több kérdést, csak egyet. Ha egyszerűen lehet válaszolni a kérdésre, mint pl. igen, vagy nem, sokkal többen fogják kitölteni.

Ha már a látogató kitöltötte a formot és megvan a neve, e-mail címe, akkor mehet neki egy autoresponder, azaz e-mail sorozat.

Dinamikus form

Mindezt jóval komplexebben is lehet csinálni, ugyanis vannak olyan szoftverek, amelyek dinamikus form-ot szolgáltatnak. Például a Hubspot vagy a Marketo is képes kiadni ilyen típusú formot, ahol előre meghatározhatod, hogy mik lesznek az alapkérdések. A név, e-mail cím, cégnév kérdések mindig látszani fognak, viszont az alattuk lévő egy-két kérdésekből minden egyes landing oldalon más-más kérdést fog látni a látogató.

Tehát az első landing oldalon csak az első két kérdéssel találkozik, amit kitölt és megkapja az e-book-ot, vagy akármi mást, amire feliratkozott. Majd később egy másik linken megérkezik a következő landing oldalra, ahol elkezdi kitölteni a másik online form-ot, akkor a 3. és 4. kérdéssel fog találkozni.

Így fel tudsz tenni több kérdést is, viszont nem szabad egy form-on elhelyezni az összes kérdést, csak abban az esetben, ha dinamikus form szolgáltatást használsz, vagy olyan szoftvert, ami alapból tartalmazza ezt a funkciót.

A szoftverek arra is képesek, hogy kereskedelmi adatokat rögzítsenek, melyek minden lead profiljánál megjelennek. Gyűjtenek mindenféle viselkedési adatot is. Tehát ha a lead beregisztrált hozzád és gyűjtesz róla információkat, akkor meg tudod nézni, hogy milyen tartalmakat preferál, milyen terméket, szolgáltatást, terméket vásárolt.

A nagyobb és drágább szoftverek már a közösségi média tevékenységeket is tudják rögzíteni. Ez azt jelenti, hogy a lead (akinek már tudod a nevét és e-mail címét) milyen aktivitást mutat a közösségi média oldalaidon. Miket like-olt, milyen bejegyzéseket osztott meg, mihez szólt hozzá. Ezek az információk is bekerülnek a marketing automatizálási szoftverbe, ahol a lead scoring funkció üzemel.

Lead scoring

Az a lényeg, hogy a lead-eknek minden egyes lépését meg kell határozni, mégpedig pontokkal. Minél több pontja van egy lead-nek, annál nagyobb eséllyel tudsz neki értékesíteni. Ezeket a pontozásokat csinálják a szoftverek automatikusan, viszont előkészíteni neked kell.

A példánál maradva, aki letöltött egy e-book-ot, kapott 10 pontot. Ha a landing oldalon kitöltötte a form-ot, a köszönő oldalra kerül. A köszönő oldal linkjét kell a szoftverbe másolnod és szabályoznod, hogy mennyi pontot rendeljen a lead-hez a program.

Ha ugyanez a lead egy e-mail-ben kattintott arra a linkre, ami a második landing oldalra terelte és ott megválaszolta a következő kérdéseket, akkor további pontok rendelhetők hozzá, és így tovább.

Marketing és a sales kapcsolata

Nagyon fontos feladat, hogy a sales-el egyeztetve legyenek azok az információk, melyekre szükség van ahhoz, hogy a minőségi lead-ből ügyfelet tudjanak produkálni.

Gyakran figyelek fel középes és nagy cégek esetében arra, hogy az értékesítés és a marketing részleg alig kommunikál egymással. Az még rendben van, hogy külön emeleten vannak fizikailag, de semmiféle egyeztetés nincs közöttük.

Ez nem jó, mert minél jobban egyeztetik a dolgokat, pláne a lead scoring és lead menedzsment esetében elengedhetetlen az ügyfélszerzés menetét átbeszélni. Közösen kell minden egyes lépést meghatározni, mert így fog pontosabb adatokat és jobb lead-eket kapni a sales. Természetesen a cégnek is több ügyfele lesz.

A lead scoring néha csak a marketing, néha pedig csak az értékesítési terület eszköze, pedig az a legideálisabb, ha mind a két területet lefedi.

Tehát pl. ha egy lead a marketing kampányokból elért 70 pontot, akkor ezt a lead-et a szoftver automatikusan átadja az értékesítésnek. Az értékesítés ugyanebben a szoftverben látja a lead történetét, látja az érdeklődési körét, milyen kampányokon ment keresztül és innentől kezdve tud foglalkozni vele értékesítési szempontból.

Lead scoring szoftverek

A lead scoring-ot el lehet kezdeni nagyon egyszerűen is, például a Protopmail-el, ami egy e-mail marketing szoftver is. A landing oldalon gyűjtött lead-eknek egy autorespondert is be tudsz automatizálni.

Általában a CRM megoldások produkálták az elmúlt 10-20 évben a lead scoring funkciót. A legismertebb és talán a legnagyobb ilyen megoldás a Salesforce, de kkv-oknak jó megoldás lehet a Zoho, amit a mobilon is elérhetsz. Nagyon egyszerű a lead scoring beállítása ahhoz, hogy a pontokat elkezdje gyűjteni a lead-ekhez.

Az egész terület csúcsa a marketing automatizálási szoftverek, mint az ActiveCampaign kis- és közepes cégeknek, valamint a Marketo és a HubSpot már a nagyobb cégeknek. Ezeket a megoldásokat használhatod, meg kell nézni mindegyik szoftverben, hogy melyek azok a funkciók, melyek szükségesek számodra. Szinte mindegyik cég ad 30 napos demo-t. Már ezzel is sokat tanulhatsz, mert látni fogod, hogyan is működik az egész.

El kell kezdeni élesben használni az egyik rendszert, legalább az egyik landing oldalra meghatározni a lead scoring-ot, majd utána bevonni a 2., 3. landing oldalt is. A 3. landing oldal után látni fogod a lead scoring adatokból, hogy mi történt. Természetesen nem fog végigmenni minden lead a folyamaton, vagyis nem fogja megkapni a maximum pontszámot.

Éppen ezért van szükség ilyen típusú rendszerekre, hogy lássuk, kik mutatnak igazi érdeklődést a szolgáltatásunk, vagy a termékünk iránt.

Hozzászólás