A leggyakoribb ügyfélszerzési hibák, amit a kisvállalkozók elkövetnek

A cikk és a podcast néhány esettanulmányról szól, pontosabban az eddigi ügyfélszerzési mentor program tapasztalatait osztjuk meg.

Nem a korábbi multinacionális, hanem a kisvállalkozói ügyfelekről.

A tapasztalatok szerint tipikus ügyfélszerzési hibák fordulnak elő, amit elkövetnek a vállalkozótársaid, és az ügyfélszerzésük nem, vagy alig működik.

1) A cég nem folytat marketing tevékenységet

Nagyon gyakran hallunk olyan dolgokat, hogy nekünk nincs szükségünk marketingre, vagy azt, hogy ebben az iparárban nem működne a marketing.

Lehetséges, hogy valamiféle rossz tapasztalatok miatt mondják ezt, vagy voltak esetleg egy-két olyan konferencián, ahol a marketinget úgy mutatták be, ahogyan tényleg nem használható abban az iparágban, vagy teljesen másképpen kellene.

A marketing nem egy konzerv dolog, ami minden iparágban ugyanabban a formában működik, hanem szabni kell a különböző területekre, néha az iparágon belül különböző ügyfelekre.

Előfordul, hogy azt mondják a cégek, hogy van értékesítés, ami nekik bőven elég. Ők azok, akik mindent rühellenek, ami marketing és leginkább a TV, a nyomtatott offline marketinggel azonosítják.

Azt mondják, hogy van értékesítés, ami tökéletesen működik.

Az igazság viszont az, hogy több kiscégnél láttam sikereket elérni csupán azzal, hogy nekik csak értékesítésük volt. Amikor kicsit jobban megismertem a céget, kiderült, hogy igazából az értékesítők és az ügyvezető csinálnak marketing tevékenységet is. Tehát ott van a marketing tevékenység, csak nem fogják fel, hogy azzal foglalkoznak és szakmailag elég sok mindent rosszul csinálnak.

Sokan úgy gondolják, hogy a marketing drága és csak nagy cégeknek való. Vagy hallottunk olyat is, hogy a marketing nem tudja támogatni az értékesítést. Főleg azok, akik csak értékesítést csinálnak.

Ez csak néhány példa arra, amikor a cég nem folytat marketing tevékenységet valamilyen okból. Nagyon érdemes elgondolkodni, talán szemléletváltásra lehet szükség.

2) Az ügyvezető a marketinges

Ez leginkább a mikrocégek esetében fordul elő, de ott viszont nagyon erősen jellemző. Bevallom őszintén, hogy 10 évvel ezelőtt nálam is így volt.

Független tanácsadóként indítottam el a pályafutásomat 17 évvel ezelőtt. A független tanácsadó azt jelenti, hogy esetleg asszisztensei vannak, akik vele dolgoznak, de a nagy feladatokat ritkán veszi át bárki más.

Ha a cég elkezd növekedni, és jönnek be különböző szakemberek, akkor ezen változtatni kell.

„Mondjad csak nekem, majd én megcsinálom!” Sokszor hallom ezeket a mondatokat. Én is ezt mondtam régen, amikor jó tanácsokat kaptam.

„Nem bízom másban.” Lehet, hogy volt rossz tapasztalata, ezért nem bízik másban.

„Amíg elmagyarázom valakinek, addig megcsinálom.” Nálam is ez volt a probléma. Nagyon gyakran mondtam ezt , illetve kemény volt ez a véleményem, hogy olyan szakmai dolgokról volt szó, amit nem lehet átadni másnak a cégben.

Elgondolkodtam én is azon, hogy csinálni akarom én is azt, amit szeretek, a marketing tanácsadást, , vagy céget akarok vezetni. Mindenképpen más szemléletre van szükség, mert a csinálásnak van plafonja, a cégvezetésnek viszont nincs. Így én is más irányba mentem, mert a plafon elég kemény és nagyon tud fájni, ha az ember beleütközik.

3) A cégben mindenki csinál marketing feladatokat, de nincs dedikált ember rá

Sajnos nagyon gyakori probléma, ahol az IT, vagy újságírók, vagy esetleg az ügyvezető csinál egy-egy marketing feladatot. Találkoztam olyannal is, ahol a titkárnő és az asszisztens volt megbízva néhány feladattal.

A cégen belül elég sokan készítik a különböző marketing feladatokat, mert nincs marketinges, aki dedikáltan napi 8 órában ezzel foglalkozna. Ne adj isten, több ember.

Természetesen több technikát megoldanak, de sajnos kezdetleges hibáikkal. Küldenek hírlevelet, van weboldal, hirdetnek, tehát sokféle faladatot megoldanak, de kezdetlegesen, emiatt nem tudnak továbblépni.

Lehet, hogy próbálkoztak már és volt marketing szakember, de a tulajdonos nem kapott eredményeket tőle. A csalódása miatt nem vett fel másik szakembert, hanem a saját alkalmazottakra bízta ezeket a feladatokat.

Szóval a cég nem folytat marketing tevékenységet, az ügyvezető csinálja a marketinget és a cégen belül mindenki csinálja dedikált szakember nélkül. Ez a 3 probléma volt a leggyakoribb a munkáim során, ahol jeget kellett törni és az egyébként jól működő vállalkozást még jobbá tenni, amiben a cégek nem is nagyon bíztak, hogy ez lehetséges.

Kitartó munkával, sok beszélgetéssel, sok bizalomépítéssel lehetséges.

Mire van szükség, hogy ez megváltozzon és a cégek másképp kezdjenek el gondolkodni?

Szerintem ez az 1 millió dolláros kérdés. A szemléletváltást már említettem, de a bizalom a külső marketing cégbe is nagyon fontos. Tehát akárkivel kezdesz el dolgozni, bízzál benne, amíg el nem készül valami, amit megbeszéltetek. Majd legfeljebb az eredményekből, vagy ha korábban is voltak külsősök, az összehasonlításból el tudod dönteni, hogy ez a cég jó-e vagy sem.

Lassan, de jobb irányba viszi a céget a több próbálkozás mindenképpen.

Találkoztam olyan céggel is, aki nagyon sok rossz tapasztalaton ment keresztül, de mindegyikből tanult valamit és a következő cégnél már nem követte el ugyanazt a hibát. Ez azt jelenti, hogy hosszú távon, de folyamatosan erősödött a marketingje, a tudása, a tapasztalata.

A marketing egy szakma, amire a szakemberek készülnek. Van, aki felsőoktatásban, mások továbbképzik magukat, és vannak olyanok, akik csak tapasztalatból tanulnak, de jó szakemberek lesznek.

Több cég foglalkozik marketinggel. Van, aki szolgáltatást nyújt, más pedig terméket értékesít. Én például mentorálom az ügyfeleimet garanciával. Szeretem ezt coachingnak nevezni, mert nem igazán tanácsadásról van szó, és nem is képzésről, hanem komplex mentorálásról, hogy a kisvállalkozó saját erejéből legyen képes létrehozni egy eredményes, megismételhető marketing gépezetet.

Szerintem a kisvállalkozóknak szüksége van szemléletváltásra, hogy ez megtörténjen, valamint jobban kell azokban bízniuk, akikkel együtt dolgoznak. Ez vezethet sikerhez, ha nem is rövid, de hosszú távon mindenképpen.

Hozzászólás