Nálatok is nő a bevétel az Up sell és Cross sell hatására?

Ugye, ha a vevőd vásárol valamit, akkor az nálad is még csak a kezdet és nem a vég? Ugye nem teszed gyorsan zsebre a pénzt és nézel új vevő után? Ugye használsz Up sell-t és Cross sell-t? Ugyanis ezt a két technikát alkalmazva könnyedén (egy új vevő felkutatásánál és realizálásánál milliószor könnyebben) tudod növelni az árbevételt, mert valójában annyi történik, hogy a meglévő ügyfélkörödet arra ösztönzöd, hogy többet, vagy gyakrabban vásároljanak.

Sokszor egymás szinonimájaként használják a két fogalmat, pedig van egy kis különbség.

Up selling-ről akkor beszélünk, amikor például egy televíziót szeretnénk vásárolni és az eladó meggyőz minket, hogy a drágább modellt válasszuk, mert az több, jobb, márkásabb, okosabb…

Szintén ide tartozik a gyorséttermekből már jól ismert metódus: „Adhatom nagy kólával és nagy krumplival?” Vagyis megpróbál rávenni bennünket arra, hogy nagyobb mennyiségben vásároljuk.

A Cross selling viszont akkor kerül szóba, amikor a televíziónk mellé még ajánlanak egy fali konzolt, vagy a gyorsétteremben a szendvicsünk mellé egy adag sült krumplit. Azaz arra igyekeznek rávenni bennünket, hogy a vásárlásunkat egészítsük ki még valamivel.

A két technika alkalmazása meglepően jó és gyors eredményeket hoz, aminek alapvetően két oka van; a kiváló időzítés és a személyre szabott ajánlat. Egyrészt a döntést már meghoztuk, vagyis abban az érzelmi állapotban vagyunk, amikor már eldöntöttük, hogy vásárolni fogunk. Innen már egy apró lépés, hogy esetleg magasabb kategóriájú terméket vegyünk. Tehát az időzítés kitűnő. A másik kiváló alap, amire építeni lehet, hogy már pontosan ismerik a preferenciáinkat, vagyis tudják, hogy mit választottunk. A gyorsétteremben a szendvics mellé a sült krumplit ajánlják, de ha salátát kérek, akkor narancslével próbálják kiegészíteni a vásárlásomat. Vagyis egészen pontosan tudják, hogy mi az, amit éppen megvásárolni készülök.

Kár lenne az online felületeken kihagyni ezeket a lehetőségeket, hiszen az Amazon óta tudjuk, hogy mennyire jól működnek ezek az apró kis „figyelmességek”. (Az Amazon régóta zseniálisan használja a cross sales technikát, folyamatosan figyelemmel követi a vásárlásainkat és „megtanulja”, hogy mit szeretünk, mik a kedvenceink, és azokból ajánl fel mindig néhányat. A vásárlás közben azt érezzük, hogy „törődik velünk”, „figyel” ránk, az igényeinkre, az ízlésünkre.)

Online környezetben igazán könnyű dolgunk van, hiszen egy vásárlóra vonatkoztatva nem csak egyetlen vásárlást, hanem az adott vásárlónk összes vásárlását nyomon tudjuk követni és így hamarosan tudni fogjuk róla hosszú kérdőívek kitöltése nélkül is, hogy például Tarantino rajongó, vagy kisgyermeke van. A vásárlóinkról sokkal könnyebben gyűjtünk adatokat, mint a látogatókról, sokszor mégis megfeledkezünk róluk. Talán mert annyira egyértelmű?

Egy játék webáruház, – mielőtt vásároltam volna náluk – rendszeresen küldött hírleveleket, próbált tőlem információkat kicsikarni mindenféle űrlapok kitöltésével különböző ajándékokért, kupont küldött a születésnapomon, hogy vásároljak, sőt még a Facebook-on is „követett”. Szóval roppant fontos voltam számára egészen addig, amíg nem vásároltam. Aztán vásároltam. Kizárólag fiúknak való legókat. Mielőtt kifizethettem volna, kaptam egy „visszautasíthatatlan” ajánlatot. A fiús legók mellé ajánlottak néhány barbie-t. Nem éltem a lehetőséggel. Na, így lehet elszúrni egy cross-sales ajánlatot.

Éljünk a cross sales és az up sales nyújtotta lehetőségekkel online is. Azonban mindig szabjuk személyre az ajánlatot, ha semmit nem tudunk a vevőnkről a fizetés előtti pillanatban, legalább azt figyeljük meg, hogy mit tett a kosarába.

 Mindemellett néhány apróságra még érdemes figyelnünk:

• Ne lőjünk értékben túlságosan fölé!
  Vagyis ne akarjunk egy 10.000.- Ft értékű termék mellé 20.000.- Ft-ért kiegészítőt ajánlani. Érdemes nagyjából az eredeti kosárérték 25%-a alatt maradni.
• Ne vigyük túlzásba!
  Ha a vevő nem él a felajánlott lehetőséggel, akkor ne bombázzuk őt újabb és újabb „fantasztikus” ajánlatokkal, mert a végén hanyatt-homlok menekül majd tőlünk, még az is lehet, hogy fizetés nélkül.
•  Ne zavarjuk össze a vevőt!
  Ha a vevőnk választott például egy műszaki terméket és mi nagyon speciális kiegészítőt ajánlunk hozzá, amiről azt se tudja, hogy eszik-e vagy isszák, akkor még az is megeshet, hogy az egész vásárlástól elmegy a kedve. Könnyen meglehet, hogy a számára túlságosan bonyolult kiegészítővel azt sugalljuk, hogy az alaptermék is túl komplikált a számára.

Nagyon egyszerűen és hatékonyan növelhető az árbevétel az up sales illetve a cross sales technikákkal. Mindenképpen építsük be ezeket a lehetőségeket a vásárlási folyamatunkba, azonban legyünk körültekintőek és semmiképpen se legyünk erőszakosak. Ezek a technikák elsősorban a vevőink komfortérzetét és a vásárlói élményt kell, hogy szolgálják és persze mellesleg a mi bevételünket is duzzasztják.