A lead nem a potenciális ügyfeled!
A blog elsősorban az úgynevezett sales lead-ekről szól, ahol a szervezetnek először meg kell találnia a potenciális célcsoportot, majd konvertálni az érdeklődőket (megszerezni alap adatokat róluk és az elérhetőségeket) majd “gondozni” azokat, hogy valamikor ügyféllé váljanak. Tehát, gyakorlatilag lead management-ről lesz szó.
A sales lead fogalmat többen, többféleképpen magyarázzák, ezért ebben a cikkben körbejáruk a leggyakoribb meghatározásokat.
“A lead már egy olyan kapcsolat, ami érdeklődik a termékeink/szolgáltatásaink iránt”
Mondanom sem kell, hogy mekkora tévedésben vannak azok a cégek, melyek így gondolkodnak, de az igazság az, hogy nagyon sok vállalat (multi cég is) úgy gondolja, hogy reklámkampánnyal behozott “érdeklődő” már az a személy, aki potenciális vásárló/ügyfél. Ebben az esetben tipikusan a hirdetés az, amely a látogatót olyan landing oldalra viszi, ahol már a termékkel vagy a szolgáltatással kapcsolatos preferenciáit kell megadnia. Ilyenek a különböző kalkulátorok, kérdőívek, stb.
“A lead a célcsoportunk”
Másik véglete a téves meghatározásnak az, amikor a cég úgy definiálja a lead-et, mint a termék/szolgáltatás célcsoportját. Ebben az esetben túlságosan tág a meghatározás – nem beszélve arról, hogy ha nincs alap elérhetőségi információnk valakiről, akkor azt nem is tudunk elérni. Ha nem tudjuk beazonosítani és elérni akkor az nem létezik (azaz csak website-unk látogatója volt).
“A lead név és legalább email címből áll”
Mondhatjuk azt, hogy leginkább ez felel meg a valóságnak. Tehát, a célcsoportunk egyik tagjáról beszélünk, akit reklámmal a website-unkra hoztunk, tehát akinek érdekes és hasznos tartalmat kínálva megkaptuk az eléréseit. Angolul “shy yes” azaz félénk igen az, amit kaptunk és amit tisztelni, ápolni kell!
Ahhoz, hogy kiderüljön hasznos-e ez a lead, pontozni kell (scoring), így lesz belőle “minőségi” azaz “sales ready lead”. Ez természetesen több adattal is jár és innentől beszélünk ügyfélszerzésről.
A lead management-et speciális szoftverekkel, vagy akár anélkül is tudnak a cégek készíteni. Cikkeinkben szó lesz minden megoldásról, az Excell táblázattól kezdve a legmodernebb marketing automatizálási szoftvereken át, a CRM-ekig.
Elvárom, hogy a kedves Olvasó ne értsen mindig, minden gondolatommal egyet, de azt is, hogy sorolja fel a bizonyítékokat saját állításaira.
Ha ezt elolvastad nem maradt más hátra, mint feliratkozni a hírlevelünkre és a blogot a kedvenceidbe elmenteni. 🙂